În piața imobiliară din România, conceptul de „0% comision pentru cumpărător” a devenit, în ultimii ani, unul dintre cele mai folosite argumente de marketing. Este simplu, sună bine și creează instant impresia de avantaj.
Doar că această idee, deși atractivă la prima vedere, este în mare parte greșit înțeleasă și, mai grav, folosită pentru a masca lipsa de claritate, asumare și servicii reale.
Pentru că adevărul este simplu: în imobiliare, nimic nu este gratuit.
Iar atunci când ceva pare gratuit, de obicei nu înseamnă că nu există costuri, ci că acestea sunt ascunse, transferate sau pur și simplu neînțelese.
În România, modelul „0% pentru cumpărător” nu a apărut ca rezultat al maturizării pieței, ci ca o soluție facilă. Este ușor de comunicat, ușor de vândut și, mai ales, evită o întrebare incomodă: ce servicii oferă, de fapt, agentul și de ce ar trebui acestea plătite?
În momentul în care această discuție lipsește, apare o problemă mult mai mare decât comisionul în sine: lipsa de responsabilitate. Dacă serviciul nu este definit și nu este plătit în mod clar, atunci nici obligațiile nu sunt asumate în mod real.
Pentru a înțelege diferența, este suficient să ne uităm la una dintre cele mai dezvoltate piețe imobiliare din lume – Statele Unite. De multe ori, aceasta este invocată ca argument pentru ideea că „în America cumpărătorul nu plătește comision”. Dar această afirmație este, în realitate, o simplificare superficială.
În piața americană, agentul cumpărătorului există, are un rol foarte bine definit și oferă servicii complexe, de la analiză de piață și selecție de proprietăți până la negociere și coordonarea întregii tranzacții. Aceste servicii nu sunt gratuite. Ele sunt recunoscute ca având valoare economică și sunt plătite.
Diferența nu este dacă agentul este plătit, ci cum este plătit.
Timp de ani de zile, acest cost era inclus în structura tranzacției și suportat indirect de vânzător. Însă schimbările recente din piața americană au mers exact în direcția opusă ideii de „gratuit”.
În 2024, după procese importante și presiuni pentru transparență, au fost introduse reguli noi care obligă agenții să lucreze pe bază de contract direct cu cumpărătorii și să clarifice explicit serviciile oferite și modul în care sunt remunerați.
Cu alte cuvinte, piața nu a eliminat comisionul. A eliminat ambiguitatea.
Această direcție este esențială, pentru că arată un principiu fundamental: într-o piață matură, serviciile nu sunt ascunse, nu sunt mascate și nu sunt prezentate ca fiind gratuite. Ele sunt explicate, asumate și plătite transparent.
Aici apare diferența majoră față de România.
Modelul „0% comision” nu este un semn de evoluție a pieței, ci, de multe ori, un semn al lipsei de structură. În spatele acestui mesaj simplu se ascund, frecvent, probleme reale: servicii limitate, lipsă de reprezentare autentică, conflicte de interes sau o implicare superficială în procesul de achiziție.
Pentru că, în lipsa unui contract clar și a unei plăți asumate, apare inevitabil întrebarea: pentru cine lucrează, de fapt, agentul?
În momentul în care cumpărătorul nu plătește și nu are o relație contractuală clară, loialitatea și responsabilitatea devin difuze. Iar acest lucru se vede direct în calitatea serviciului.
Piața imobiliară nu funcționează pe principiul „gratuit”, ci pe principiul valorii. Iar valoarea înseamnă analiză, negociere, protecție, strategie și asumare.
Direcția în care merg piețele mari este clară: roluri bine definite, servicii explicite și remunerare transparentă. Nu pentru că cineva vrea să complice lucrurile, ci pentru că aceasta este singura formă în care poate exista profesionalism real.
În acest context, ideea de „0% comision pentru cumpărător” nu reprezintă neapărat un avantaj. În multe situații, este doar o simplificare convenabilă a unui proces care, în realitate, este mult mai complex.
Clientul nu câștigă din faptul că nu plătește aparent un comision. Clientul câștigă atunci când este reprezentat corect, când are acces la informație reală și când cineva își asumă responsabilitatea pentru rezultatul final.
Iar aceste lucruri nu sunt gratuite.
