Clientul care sare agenția: un risc asumat

Clienții care sar agenția reprezintă, poate, una dintre cele mai mari probleme ale specialiștilor imobiliari. În primul rând, pentru că numărul acestora este foarte ridicat. În al doilea rând, pentru că și dacă se semnează un contract cu ei, nu există măsuri reale care pot fi luate împotriva lor. Sau eforturile unor asemenea demersuri nu se justifică, în multe dintre cazuri. Tocmai de aceea, clientul care sare agenția a fost catalogat drept un risc asumat, iar companiile au fost nevoite să găsească metode de a supraviețui, chiar dacă șapte din zece tranzacții eșuează din cauza unor asemenea situații.

Viziunea clienților despre ce ar trebui să facă o agenție imobiliara este de natură să ofenseze, de cele mai multe ori. Intermediarii nu au fost niciodată personaje agreate, în niciun domeniu, iar în domeniul imobiliar din România, cu atât mai puțin. Specializarea agenților este încă un termen nou pe piața locală, iar greșelile trecutului și-au lăsat amprente puternice, care influențează și opiniile de azi.

„În momentul în care clienții apelează la o agenție, mulți se gândesc că sună la informații  Gara de Nord. Agențiile nu sunt dispecerate de stat. O agenție este o societate comercială, care trebuie să își plătească angajații, chirie, sediu, publicitate etc. pentru ca omul acela să poată vedea o ofertă. În momentul în care el sare o agenție, cu sau fără contract, denotă stadiul nefericit în care se află societatea românească”, spune Cristian N. Antonescu,  managing partener Immoinvest.

Perioada de criză a încurajat clienții să păcălească agențiile imobiliare

În această perioadă, dorința clienților de a înșela agenția este chiar și mai mare. În condițiile în care bugetele sunt oricum reduse, orice cost în minus este salutar. Iar teama de repercusiuni, practic nu are de ce să existe. Efortul de a da în judecată un volum atât de mare de clienți se poate dovedi mai mult costisitor decât eficient.

Acum există o soluție, dar este atât de dificil de implementat, încât puține agenții au curajul să lucreze astfel. Se numește reprezentare exclusivă, dar acest proces presupune muncă mai multă pentru agent și un procent mai mare achitat de client, pentru ca rezultatele să fie cu adevărat eficiente.

„Singurul lucru pe care poți să îl controlezi efectiv pentru a nu fi sărit este să ai un contract de reprezentare exclusivă. Cu vânzătorii în special. Un vânzător vrea să vândă, un vânzător nu scoate casa la vânzare ca să stea cu ea, exceptând puținele cazuri în care se testează piața. În general, un vânzător vrea să vândă, are un motiv care îl îndeamnă să facă asta și nu se va răzgândi. Dar ai un contract de reprezentare exclusivă, nu te poate sări”, spune Daniel Dobre, managing partener City Dreams Realty.

Sistemele salvatoare presupun prea multe eforturi pentru a fi implementate

Dar reprezentarea exclusivă, într-o piață în care agentul lucrează fără de greș atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător, se poate dovedi a fi o misiune grea. Numărul tranzacțiilor este mult mai mic pentru agențiile care lucrează prin acest sistem, iar obișnuința modului clasic de lucru creează rezistență la schimbare.

„Piața trebuie educată să lucreze cu contracte de exclusivitate în care agentul se angajează să facă niște lucruri. Cei mai mulți agenți pleacă însă de la asemenea locuri de muncă, pentru că alte agenții lucrează altfel, mai ușor. Iar ca agenție, să dai un salariu unui agent care nu produce nimic șase luni, este un risc foarte mare. Și dacă ai zece astfel de oameni, închizi afacerea”, spune Cristian N. Antonescu.

În plus, reprezentarea exclusivă nu este întotdeauna eficientă în cazul cumpărătorilor. Contractele pot fi semnate pe o perioadă de trei luni, iar clientul își poate cumpăra locuința la expirarea actului. Între timp, pe actualul sistem de lucru, pot exista de trei ori mai puțini clienți cinstiți decât cei care încearcă să păcălească agenția. Un procent considerabil, dar de rutină pentru domeniu.

Agenții aleg să nu mai trateze clienții la standarde înalte, știind că nu vor fi apreciați

Dar întreaga situație nu poate lăsa agenții indiferenți. Mulți dintre cei care nu reușesc să lucreze sub această presiune, resimt aversiune pentru clienți și renunță la standardele înalte de muncă.

„Clienții se specializează în săritul agenției, agenția se specializează în păcălitul clienților. Nu-i spun că e la ultimul etaj, că oricum mă sare. De ce să îi spun că blocul nu are apă caldă, că oricum abia așteaptă să întorc spatele să îi dea numărul de telefon proprietarului sau de ce să îi spun eu vânzătorului că apartamentul lui face 100.000 când el cere 70.000, important e să vândă și să iau și eu un comision”, arată Daniel Dobre.

Iar acest comportament nu se reduce la segmentul rezidențial, ci se manifestă la nivelul întregii pieți. Ba chiar în întreaga economie.

„Facem eforturi să se schimbe idei, modul de lucru, dar e foarte greu, pentru că în interiorul breslei totul poate fi bine, dar clientul vrea să te păcălească. Și atunci, ești ca un animal de pradă, intervine instinctul și vrei să ajungi la el înainte să ajungă el la tine”, încheie Daniel Dobre.

 Postat de  Mircea Vinteanu - Realtor & CRS - Elite    Imobiliare  Constanta